Domande frequenti
Reportistica sui risultati, sviluppo dello studio legale e coaching per consulenti fiscali
Qui troverete le risposte alle domande e alle obiezioni più frequenti. Per una maggiore chiarezza, le risposte sono inizialmente nascoste. Cliccate su una domanda per visualizzare la risposta.
Permetteteci di porvi una domanda: volete che le cose restino così? Abraham Lincoln una volta disse: «Se avessi otto ore per abbattere un albero, impiegherei sei ore ad affilare la mia sega». Oppure, per fare un esempio molto pratico tratto dal mondo delle corse automobilistiche: chi non pianifica un pit stop non ha alcuna possibilità di vincere. Alla fine, vincono quelli che durante la gara si fermano anche 3 o 4 volte per "affilare la sega".
Se una misura formativa porta a risparmi immediatamente realizzabili, contribuisce in modo sostenibile a farvi avere più tempo a disposizione in futuro: per rispondere meglio alle esigenze dei clienti, sviluppare strategicamente lo studio legale, frequentare seminari specialistici senza che il lavoro rimanga inevaso nello studio, o anche come tempo libero per ricaricare le energie personali. Sarebbe quindi addirittura negligente non ricorrere a tali misure di sostegno.
Volete che le cose restino così? Fate come gli imprenditori e i commercialisti con mentalità imprenditoriale e valutate innanzitutto il valore di una misura per la vostra azienda o il vostro studio. Solo allora potrete valutare se l'investimento – perché i costi di formazione sono da considerarsi un investimento – sia effettivamente redditizio (cioè se il ritorno sia superiore ai costi). Anche la misura più economica non vale il suo prezzo se poi non le offre un valore aggiunto misurabile nella pratica. Il compenso di ERC AG è basato esclusivamente sul valore e viene calcolato individualmente per ogni singolo studio, quindi non sulla base di tariffe orarie. Solo dopo aver determinato insieme il valore aggiunto ottenibile per il suo studio, possiamo calcolare il compenso in modo serio. In base alla nostra esperienza, ciò significa che ogni studio legale disposto al cambiamento può pagare l'investimento in un programma di formazione solo con il flusso di cassa aggiuntivo generato dalla formazione stessa. La maggior parte dei nostri clienti non riusciva a crederci prima dell'inizio del programma, ma è stata convinta dalla pratica. Fortunatamente, ora ci sono abbastanza referenze che confermano in modo impressionante questo approccio.
Lei è come molti suoi colleghi. Spesso non è perché non si vuole più lavorare, ma perché il lavoro si accumula in modo tale che non si riesce a fare di più. L'idea alla base dell'ERC è quella di consentire in particolare ai professionisti e ai dirigenti di decidere autonomamente cosa fare, quando e come, e di non trascorrere il proprio tempo sotto la pressione delle scadenze e dello stress quotidiano. I nostri clienti sono sorpresi di quanto tempo sia già disponibile quando tutto il team dello studio legale lavora insieme in modo mirato ed entusiasta: ecco perché i primi successi sono così convincenti, perché già con il workshop iniziale viene liberata in media circa il 30% di energia produttiva in tutto lo studio legale. Per consentire agli studi legali interessati di vivere questa esperienza di "svolta", offriamo il workshop di formazione di 3 giorni "Strategie di leadership e implementazione" seguito da 4 settimane di coaching sull'implementazione. Questo consiste in 2 giorni di formazione per i dirigenti e un seminario di ispirazione per i dipendenti, in cui il vostro studio legale riceverà gli strumenti di diagnosi e di implementazione per aumentare in modo tangibile la produttività nella pratica nelle settimane successive al workshop.
Ciò può avere diverse ragioni. Il formatore era al vostro stesso livello professionale (ovvero conosceva davvero le esigenze del vostro studio legale)? Ha valutato insieme a voi la realtà del vostro studio legale (ovvero ha analizzato concretamente la vostra situazione e ne ha dedotto misure di attuazione individuali)? Il formatore è riuscito a suscitare e mantenere l'entusiasmo in voi e nei vostri collaboratori (ovvero è stato un piacere per tutti i partecipanti e tutti hanno potuto sfruttare al meglio le proprie capacità)? Il formatore vi ha accompagnato nella pratica, è stato in grado di immedesimarsi nella vostra situazione e vi ha permesso di affrontare correttamente tutte le resistenze al processo di cambiamento, sia a livello personale che organizzativo (cioè ha anche risolto i blocchi, ha costantemente sollecitato e promosso la vostra motivazione e risultati concreti)? Infine, ma non meno importante: quante situazioni problematiche rilevanti per voi il vostro coach ha già risolto in precedenza e quali risultati concreti e misurabili può dimostrare? Nel mondo degli affari è come nello sport: ci sono solo pochi coach di alto livello, riconoscibili dal successo dei loro allievi. Questi coach non sono mai economici, ma valgono ogni euro speso. Siate quindi vigili se un coach non è in grado di illustrarvi in anticipo quali risultati concreti otterrete voi e il vostro studio legale e se non sono disponibili referenze concrete e misurabili.
I partecipanti al programma di sviluppo dello studio legale ottengono i seguenti risultati dopo il rinnovamento del modello di business:
- Tutti i bilanci annuali e le dichiarazioni dei redditi sono già pronti per la stampa nel primo trimestre e possono essere consegnati ai clienti, all'ufficio delle imposte e alle banche.
- Guadagnano i loro onorari per la chiusura dell'esercizio e la dichiarazione dei redditi fino a un anno prima e si assicurano una riserva di liquidità.
- La pressione dei termini fissati dai clienti, dall'ufficio delle imposte, dalle banche e lo stress che ne deriva appartengono ormai al passato.
- Come consulenti, risparmierete fino al 50% delle ore di lavoro. Potrete staccare la spina dalle attività quotidiane senza sensi di colpa e utilizzare il tempo extra per voi stessi, i vostri dipendenti e i vostri clienti, dedicandovi finalmente ai vostri interessi e alle vostre inclinazioni professionali e ampliando i vostri orizzonti verso nuovi settori di attività.
- Finalmente possono offrire ai clienti un grande valore aggiunto oltre ai normali servizi di base, in modo che vengano raccomandati con entusiasmo, anche dalle banche e dall'ufficio delle imposte, e che i loro onorari vengano pagati volentieri.
- Grazie all'elaborazione e alla strutturazione perfette e aggiornate delle informazioni, possono sfruttare nuovi potenziali di fatturato nella consulenza orientata al futuro e quindi potenziali di crescita qualitativa senza bisogno di personale aggiuntivo.
Inoltre, la gestione dello studio legale diventa più semplice grazie alla nascita di un incredibile "spirito di squadra" e al miglioramento della comunicazione interna ed esterna con i clienti. Tutti i soggetti coinvolti hanno a disposizione le informazioni giuste in qualsiasi momento e ovunque si trovino.
La vostra situazione è simile a quella della maggior parte dei nostri clienti prima dell'inizio del programma. Considerando la visione del mondo del settore e le esperienze degli ultimi decenni, gli effetti del nostro programma di sviluppo dello studio legale sembrano quasi incredibili. I partecipanti precedenti sono ora convinti, come noi, che ogni studio legale disposto al cambiamento possa ottenere questi risultati in modo altrettanto preciso e semplice nella pratica, indipendentemente dalle dimensioni dello studio e dalla struttura organizzativa. A chi non riesce a crederci diciamo: non dovete crederci, basta sapere che è possibile. E questo è possibile solo se lo sperimentate continuamente nella pratica, come noi. Grazie a ciò, abbiamo ormai sufficienti referenze che lo dimostrano ogni giorno, per noi e per voi.
Gli studi legali che hanno seguito il nostro programma di sviluppo KEP ottengono effettivamente i risultati descritti nella pratica, ovvero lavorano in modo molto più redditizio, indipendentemente dalla loro situazione iniziale e senza la pressione delle scadenze e lo stress quotidiano tipici del settore. Diversi di questi studi legali hanno vinto il premio principale del programma tedesco per le piccole e medie imprese, patrocinato dal Prof. Dr. h.c. Lothar Späth, con il loro modello di business rinnovato, come riconoscimento speciale della loro efficienza e forza innovativa per le piccole e medie imprese. Tutti i nostri clienti beneficiano direttamente, nell'ambito del "Kooperatives Business Coaching" (coaching aziendale cooperativo), del patrimonio di esperienza e della forza di attuazione di questi studi legali pionieristici. I comunicati stampa su alcuni dei nostri studi legali pionieristici sono disponibili alla voce Referenze.
È molto importante avere il coraggio di confrontarsi con la propria realtà. Solo accettando la propria situazione così com'è si può davvero cambiare qualcosa. Consiglio di procedere per gradi. Innanzitutto informarsi attraverso pubblicazioni e ricerche su Internet, poi contattare esperti competenti, partecipare a un seminario o a un workshop per verificare se c'è intesa e se si può instaurare un rapporto di fiducia e infine prendere rapidamente una decisione e metterla in pratica. La tipica malattia professionale della "procrastinazione" non può essere curata con un'attesa esitante, ma solo con un'azione decisa.
Negli ultimi anni abbiamo tutti cercato di ottimizzare il vecchio modello di business attraverso la gestione della qualità, processi di miglioramento continuo, strategia e marketing, adeguandolo alle esigenze del futuro. Tuttavia, se nonostante i maggiori sforzi non si riesce più a soddisfare le attuali esigenze, bisogna avere il coraggio di mettere fondamentalmente in discussione le convinzioni precedenti. È necessario pensare in modo trasversale e ridefinire il modo in cui i commercialisti guadagnano il loro denaro. Abbiamo quindi modificato "radicalmente", cioè alla radice, il modello di business e dal 2008 lo stiamo mettendo in pratica con studi legali disposti al cambiamento, con risultati sorprendenti!
La maggior parte delle piccole e medie imprese ha esternalizzato la contabilità e la gestione finanziaria a commercialisti. Il sistema di separazione tra contabilità finanziaria e bilancio annuale ha fatto sì che, nonostante i miglioramenti nell'informatica, la professione riesca sempre meno a soddisfare gli obblighi di dichiarazione senza proroghe. Come danno collaterale negli studi fiscali e a causa di una contabilità finanziaria carente e di bilanci annuali tardivi, il valore informativo dei servizi forniti diminuisce: semplicemente non sono disponibili dati affidabili in tempo utile per consentire agli imprenditori di prendere decisioni corrette e motivate.
I clienti hanno bisogno di dati reali sotto forma di cifre contabili affidabili il prima possibile per poter gestire in modo ragionevole la loro azienda. L'attuale gestione non garantisce questo. Per questo motivo, nei nostri programmi di sviluppo dello studio legale, la contabilità finanziaria viene convertita in reporting dei risultati. Ciò significa che ogni mese è possibile redigere un rapporto sui risultati sotto forma di bilancio mensile con conto economico, stato patrimoniale e relazione sulla gestione. Non vengono registrati e contabilizzati solo gli ammortamenti, ma anche, tra l'altro, le variazioni di magazzino, le rettifiche di valore, i ratei e risconti, gli accantonamenti e i debiti con l'ausilio di strumenti speciali. Poiché i bilanci mensili hanno già la qualità di un bilancio annuale, il rapporto di dicembre è praticamente identico al bilancio annuale.
I 12 rapporti mensili vengono controllati secondo il principio del triplo controllo e discussi con i clienti. Il rapporto di dicembre è quindi praticamente identico al bilancio annuale. Non vengono presi in considerazione solo gli aspetti commerciali e fiscali: il rapporto sui risultati serve soprattutto alla gestione aziendale. Per questo motivo, indipendentemente dalla forma giuridica, nella relazione sulla situazione vengono inclusi anche, ad esempio, lo stato degli ordini e l'andamento previsto dell'attività. Inoltre, viene effettuata un'analisi mensile delle esigenze, in modo da poter rispondere il più rapidamente possibile alle esigenze del cliente.
Sì, si liberano addirittura risorse per un fatturato aggiuntivo. Solo un esempio (altri più avanti): per StB, il rapporto mensile sui risultati funziona, per così dire, come un sistema di acquisizione ordini completamente automatico, perché le esigenze del cliente vengono registrate automaticamente e costantemente. Già solo questo comporta un incredibile risparmio di tempo. Il tempo così liberato può essere utilizzato per un'assistenza più intensiva ai clienti e per l'elaborazione di ulteriori ordini. È ovvio che a tal fine sono indispensabili un aumento delle competenze di tutti i dipendenti e un miglioramento dell'efficienza nell'organizzazione.
Le dimensioni dello studio legale sono irrilevanti. Tra gli studi legali che hanno già implementato con successo il nuovo modello di business figurano sia studi individuali (un professionista con 1-2 collaboratori) sia studi legali di medie dimensioni con più professionisti e 30-40 collaboratori. Ciò che conta è la struttura della clientela: il reporting dei risultati ha il massimo effetto (ovvero il massimo valore aggiunto per il cliente e quindi anche per lo studio) quando le aziende hanno esternalizzato la loro contabilità e la loro amministrazione allo studio, cosa che di solito avviene nel caso delle piccole e medie imprese. Proprio gli studi legali di piccole e medie dimensioni traggono particolare vantaggio dalla rete di competenze del "cooperative business coaching", il metodo di coaching attualmente più innovativo ed efficace.
Come prima cosa abbiamo bisogno di una promessa di valore rinnovata: il commercialista dovrebbe evolversi da semplice dichiarante ed "evasore fiscale" a "consulente fiscale". In questo modo amplia la sua promessa di valore a quella di esperto di economia aziendale e contabilità. In qualità di "relatori di successo e controllori", il commercialista e i suoi collaboratori possono garantire che il cliente abbia sempre una visione realistica della situazione. Ciò aiuta a prendere decisioni aziendali migliori. La qualità della gestione nell'azienda del cliente migliora notevolmente. Le banche ne prendono atto con soddisfazione. Il presupposto è tuttavia che le informazioni corrette siano disponibili il più presto possibile. In una seconda fase, la nuova promessa di valore può essere ampliata fino a diventare un coaching aziendale olistico.
La promessa di valore ampliata richiede naturalmente una ristrutturazione, un ampliamento e un'ottimizzazione dell'attuale architettura di creazione di valore dello studio fiscale. L'organizzazione, in particolare i processi di gestione, ovvero i processi di supporto e di leadership, devono essere adattati e allineati al nuovo design dei processi di creazione di valore. In processi di cambiamento così ampi, lavoriamo con il pieno coinvolgimento dei dipendenti per aumentare la competenza, la produttività e la competitività dello studio. La conseguenza inevitabile è un aumento repentino e sostenibile del successo economico e, allo stesso tempo, una migliore qualità della vita di tutte le persone coinvolte.
La maggiore attrattiva si riflette in un forte aumento del tasso di raccomandazione da parte dei clienti e delle banche. Nelle categorie di pensiero del vecchio sistema, questo sembra quasi incredibile. All'inizio, anche i dipendenti hanno difficoltà a immaginarlo. Ci vuole molta amorevole coerenza nel coaching di implementazione per dissolvere i blocchi mentali ed emotivi e implementare questi metodi estremamente efficaci. I guadagni in termini di produttività sono poi enormi. Non si può definire diversamente il fatto che, dopo uno o al massimo due anni, gli studi legali riescano a chiudere tutti i conti dell'anno precedente nel primo trimestre dell'anno successivo (non nel cosiddetto secondo anno successivo). Gli addetti alla chiusura dei conti annuali sono ora più uniformemente occupati grazie alla partecipazione mensile ai rapporti sui risultati e sono anche molto più efficienti, poiché i documenti e le ricevute necessari sono disponibili in modo tempestivo e completo su base mensile insieme alla contabilità - le interruzioni, i doppioni e altre fonti di errore che erano comuni in passato sono stati eliminati. Tutti i dipendenti e i dirigenti confermano un maggiore piacere nel lavoro e nella vita, nonché una migliore qualità della vita.
In qualità di business coach, il consulente non si occupa solo della gestione finanziaria e della misurazione dei risultati, ma anche della forma fisica dell'azienda cliente. Solo nel tempo libero e nell'ambito amatoriale è ancora possibile cavarsela senza allenatori e coach professionisti. Chi vuole ottenere prestazioni eccellenti come professionista cerca sempre il miglior supporto possibile. Secondo la mia esperienza, tuttavia, la qualifica necessaria non si acquisisce attraverso una formazione teorica, ma solo attraverso l'esperienza pratica dei processi di cambiamento vissuti in prima persona per migliorare le prestazioni dello studio legale.
All'inizio ciò è possibile solo in collaborazione con un'azienda di formazione professionale che abbia l'esperienza necessaria con una clientela di medie dimensioni. Solo in questo modo è possibile offrire ai clienti un programma per aumentare le competenze, migliorare l'efficienza, aumentare l'attrattiva e la redditività e garantire la liquidità. Il processo è simile al programma di sviluppo per studi legali secondo il metodo del Cooperative Business Coaching, una combinazione di workshop di formazione e coaching di implementazione con un gruppo di aziende. Il team di competenze dello studio legale previsto a tale scopo assiste i formatori nei workshop (nel nostro caso anche a Maiorca) e segue i propri clienti in loco. Sotto la guida del team di formatori, le competenze pratiche di coaching vengono continuamente sviluppate. In questo modo lo studio legale diventa sempre più prezioso per i clienti e beneficia a sua volta del crescente successo dei propri clienti. Ogni imprenditore sogna un consulente che non solo lo aiuti ad adempiere ai fastidiosi obblighi di legge, ma lo sostenga attivamente nel perseguimento dei suoi obiettivi imprenditoriali. Attraverso il reporting dei risultati, abbiamo ampliato la comprensione del ruolo del commercialista fino a quello di consulente per la gestione dei profitti. Attraverso il business coaching diventiamo, per così dire, strateghi per l'aumento dei profitti. L'approccio cooperativo crea reti che possono diventare fondamentali per la sopravvivenza in tempi di crisi. I periodi di crisi sono sempre una grande opportunità per reinventarsi ed essere in prima linea quando le regole del gioco di un settore cambiano sotto la pressione delle circostanze. È una grande fortuna essere tra i primi a intraprendere questa strada, che tra l'altro è perfettamente in linea con il nuovo modello della Camera federale dei commercialisti.
La particolarità del modello di "coaching aziendale cooperativo" consiste nella combinazione unica di workshop di formazione e coaching di implementazione. I partecipanti provenienti da diverse aziende o studi legali formano comunità di lavoro e si sostengono a vicenda nei singoli progetti. In questo modo è più facile ottenere risultati migliori con maggiore soddisfazione e si creano enormi effetti sinergici. Grazie al metodo di coaching di gruppo, gli studi legali possono affrontare anche i processi di cambiamento più difficili.
Il problema è che solo pochi consulenti e coach dispongono delle conoscenze metodologiche e del know-how interdisciplinare necessari. Per garantire il successo dei processi di coaching di gruppo, la direzione del progetto deve disporre di conoscenze ed esperienze in molte discipline. Il mio team ed io uniamo una pluriennale esperienza nello sviluppo organizzativo e del personale, nella gestione delle conoscenze, della qualità, dei progetti e di sé stessi, con la padronanza dei processi dinamici di gruppo. È fondamentale l'arte di entusiasmare le persone per i processi di cambiamento necessari e di accompagnarle nella fase di attuazione fino al raggiungimento degli obiettivi. Inoltre, un consulente deve avere un'ottima conoscenza pratica dei processi di uno studio di consulenza fiscale e revisione contabile. Mi occupo inoltre costantemente delle ultime scoperte nel campo della psicologia e delle scienze della complessità, come la cibernetica e la teoria dei sistemi. Riteniamo fondamentale la capacità di creare una cultura di comunicazione aperta e cooperazione. Solo in questo modo è possibile ottenere i molteplici effetti sinergici e la disponibilità allo scambio tra gli studi. Il presupposto per situazioni win-win è quindi il coraggio di comunicare apertamente i propri desideri e obiettivi e la disponibilità a impiegare le proprie energie per aiutare gli altri a raggiungere i loro obiettivi.
I consulenti e i coach dovrebbero essere selezionati con una semplice procedura di test. La competenza professionale è un requisito imprescindibile e il requisito minimo per ogni consulente. Il criterio decisivo, tuttavia, è la misura in cui può aiutarvi a sfruttare al meglio le vostre risorse e le vostre capacità. Ciò richiede molto più della competenza professionale, ovvero la capacità di confrontarsi sempre con la realtà e allo stesso tempo di entusiasmare, energizzare e trasmettere una sensazione positiva. Lavorare con qualcuno deve essere semplicemente piacevole, sia nello sport che nell'economia. Ci vogliono molti anni di esperienza per poter accompagnare i processi di sviluppo, per poter gestire correttamente le possibili resistenze al cambiamento e per potersi immedesimare nella vostra situazione. La competenza professionale e l'entusiasmo per la materia derivano proprio dalla somma delle esperienze pratiche maturate in molteplici questioni diverse, situazioni problematiche risolte e processi vissuti. In caso di dubbio, dovreste sempre dare la preferenza al consulente che ha più esperienza e di migliore qualità. La qualità e una buona consulenza sono notoriamente costose, ma valgono sempre il loro prezzo. Avete mai notato che la denominazione professionale "consulente fiscale" contiene i due termini "costoso" e "consulenza"? Anche i consulenti fiscali, come del resto tutti i buoni uomini d'affari, dovrebbero farsi formare da professionisti e non da dilettanti.
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