Questions fréquentes
Rapports sur les résultats, développement du cabinet et coaching pour les conseillers fiscaux
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Permettez-nous de vous poser la question suivante : souhaitez-vous que cela reste ainsi ? Abraham Lincoln a dit un jour : « Si j'avais 8 heures pour abattre un arbre, je passerais 6 heures à affûter ma scie. » Ou, pour prendre un exemple plus concret issu du sport automobile : celui qui ne prévoit pas d'arrêt au stand n'a aucune chance de gagner. Au final, ce sont ceux qui s'arrêtent 3 ou 4 fois pendant la course pour « affûter leur scie » qui finissent par l'emporter.
Si une mesure de formation permet de réaliser des économies immédiates, elle contribue durablement à vous laisser plus de temps libre à l'avenir : pour mieux répondre aux besoins de vos clients, développer stratégiquement votre cabinet, assister à des séminaires spécialisés sans que le travail ne s'accumule au cabinet, ou même pour vous ressourcer personnellement. Il serait alors même négligent de ne pas mettre en œuvre de telles mesures encourageantes.
Souhaitez-vous que cela reste ainsi ? Faites comme les entrepreneurs et les conseillers fiscaux à l'esprit entrepreneurial et examinez d'abord la valeur d'une mesure pour votre entreprise ou votre cabinet. Ce n'est qu'alors que vous pourrez évaluer si l'investissement – car les frais de formation doivent être considérés comme un investissement – en vaut réellement la peine (c'est-à-dire si le retour sur investissement est supérieur aux coûts). Même la mesure la moins chère ne vaut pas son prix si elle ne vous apporte ensuite aucune valeur ajoutée mesurable dans la pratique. La rémunération d'ERC AG est exclusivement basée sur la valeur et individuelle pour chaque cabinet, et non sur des tarifs horaires. Ce n'est qu'après avoir déterminé ensemble la valeur ajoutée réalisable pour votre cabinet que nous pouvons calculer sérieusement les honoraires. D'après notre expérience, cela signifie que tout cabinet prêt à changer peut financer l'investissement dans un programme de formation uniquement grâce au flux de trésorerie supplémentaire généré par la formation elle-même. La plupart de nos clients ne pouvaient pas le croire avant le début du programme et ont été convaincus par la pratique. Heureusement, il existe désormais suffisamment de références qui confirment de manière impressionnante cette approche.
Vous êtes comme beaucoup de vos collègues. Souvent, ce n'est pas parce que vous ne voulez plus, mais parce que le travail s'accumule de telle manière que vous ne pouvez pas en faire plus. L'idée centrale de l'ERC est de permettre notamment aux professionnels et aux chefs d'entreprise de décider eux-mêmes ce qu'il faut faire, quand et comment, et de ne pas passer leur temps à subir la pression des délais et le stress quotidien. Nos clients sont surpris de voir combien de temps ils ont déjà à leur disposition lorsque toute l'équipe du cabinet travaille de manière ciblée et enthousiaste dans le même sens. C'est pourquoi les premiers résultats sont si convaincants, car dès l'atelier de lancement, environ 30 % d'énergie productive est libérée en moyenne dans l'ensemble du cabinet. Afin de permettre aux cabinets intéressés de vivre cette expérience « révolutionnaire », nous proposons un atelier de formation de 3 jours intitulé « Stratégies de gestion et de mise en œuvre », suivi d'un coaching de mise en œuvre de 4 semaines. Celui-ci comprend deux jours de formation pour les dirigeants, suivis d'un séminaire d'inspiration pour les employés, au cours duquel votre cabinet recevra les outils de diagnostic et de mise en œuvre nécessaires pour augmenter sensiblement la productivité dans la pratique dans les semaines suivant l'atelier.
Cela peut avoir différentes raisons. Le formateur était-il à votre niveau sur le plan technique (c'est-à-dire connaissait-il vraiment les exigences de votre cabinet) ? A-t-il évalué avec vous la réalité de votre cabinet (c'est-à-dire analysé concrètement votre situation et en a-t-il déduit des mesures de mise en œuvre individuelles) ? Le formateur a-t-il réussi à susciter et à maintenir votre enthousiasme et celui de vos collaborateurs (c'est-à-dire que cela a-t-il été un plaisir pour toutes les personnes impliquées et ont-elles toutes pu exploiter pleinement leurs capacités) ? Le formateur vous a-t-il accompagné dans la pratique, a-t-il vraiment su se mettre à votre place et vous a-t-il permis de gérer correctement toutes les résistances au processus de changement, tant sur le plan personnel qu'organisationnel (c'est-à-dire a-t-il également levé les blocages, exigé et encouragé en permanence votre motivation et des résultats concrets) ? Enfin, combien de situations problématiques pertinentes pour vous votre coach a-t-il déjà résolues et quels résultats concrets et mesurables peut-il prouver ? Dans le monde des affaires, comme dans le sport, il n'y a que peu de véritables coachs de haut niveau, que l'on reconnaît au succès de leurs protégés. Ces coachs ne sont jamais bon marché, mais ils valent chaque euro dépensé. Soyez donc vigilant si un coach ne peut pas vous expliquer à l'avance quels résultats concrets vous et votre cabinet allez obtenir et s'il ne dispose pas de références concrètes et mesurables.
Les participants au programme de développement des cabinets d'avocats obtiennent les résultats suivants après avoir renouvelé leur modèle économique :
- Tous les comptes annuels et déclarations fiscales sont prêts à être imprimés dès le premier trimestre et peuvent être remis aux clients, à l'administration fiscale et aux banques.
- Vous gagnez vos honoraires pour les comptes annuels et les déclarations fiscales jusqu'à un an plus tôt et vous vous constituez une réserve de liquidités.
- La pression liée aux délais imposés par les clients, l'administration fiscale, les banques et le stress qui en découle appartiennent désormais au passé.
- En tant que consultant, vous économisez jusqu'à 50 % de temps de travail. Vous pouvez vous détacher des activités quotidiennes sans mauvaise conscience et utiliser le temps supplémentaire pour vous-même, vos employés et vos clients. Vous pouvez enfin vous consacrer à vos propres centres d'intérêt et à vos passions dans le domaine professionnel et développer de nouveaux domaines d'activité.
- Ils peuvent enfin offrir à leurs clients une grande valeur ajoutée qui va au-delà des services de base habituels, ce qui leur vaut d'être recommandés avec enthousiasme, y compris par les banques et l'administration fiscale, et de voir leurs honoraires payés avec plaisir.
- Grâce au traitement et à la structuration actuels et parfaits des informations, ils peuvent exploiter de nouveaux potentiels de chiffre d'affaires dans le domaine du conseil en conception orienté vers l'avenir et ainsi ouvrir des perspectives de croissance qualitative sans avoir besoin de personnel supplémentaire.
De plus, la gestion du cabinet est facilitée grâce à l'esprit d'équipe incroyable qui s'est créé et à l'amélioration de la communication interne et externe avec les clients. Chaque personne impliquée dispose des informations adéquates, à tout moment et en tout lieu.
Vous êtes dans la même situation que la plupart de nos clients avant le début du programme. Au vu de la vision du monde qui prévalait jusqu'à présent dans le secteur et des expériences des dernières décennies, les effets de notre programme de développement des cabinets semblent presque incroyables. Les participants précédents sont désormais convaincus, tout comme nous, que tout cabinet prêt à changer peut obtenir ces résultats de manière tout aussi précise et simple dans la pratique, indépendamment de la taille et de la structure organisationnelle du cabinet. À ceux qui ont du mal à y croire, nous disons : vous n'avez pas besoin d'y croire, vous devez savoir que c'est possible. Et vous ne pouvez le savoir qu'en le constatant vous-même au quotidien, comme nous le faisons. Nous disposons désormais de suffisamment de références qui en apportent la preuve chaque jour, pour nous comme pour vous.
Les cabinets qui ont suivi notre programme de développement KEP obtiennent effectivement les résultats décrits dans la pratique, c'est-à-dire qu'ils travaillent de manière beaucoup plus rentable, quelle que soit leur situation initiale, et sans subir la pression des délais et le stress quotidien typiques du secteur. Plusieurs de ces cabinets ont remporté le prix principal du programme allemand pour les PME, sous le patronage du Prof. Dr h.c. Lothar Späth, grâce à leur nouveau modèle commercial, en récompense de leur performance et de leur force d'innovation pour les PME. Dans le cadre du « coaching d'entreprise coopératif », tous nos clients bénéficient directement de la riche expérience et de la force de mise en œuvre de ces cabinets pionniers. Vous trouverez des communiqués de presse sur certains de nos cabinets pionniers sous la rubrique Références.
Il est très important d'avoir le courage d'affronter ses propres réalités. Ce n'est qu'en acceptant sa situation telle qu'elle est que l'on peut vraiment changer les choses. Je recommande une approche progressive. Commencez par vous informer en consultant des publications et en effectuant des recherches sur Internet, puis contactez des experts compétents, participez à un séminaire ou à un atelier pour voir si le courant passe bien et si une relation de confiance peut s'établir, et enfin, prenez rapidement une décision et mettez-la en œuvre. La « procrastination », maladie professionnelle typique, ne peut être guérie par une attente hésitante, mais uniquement par une action résolue.
Au cours des dernières années, nous avons tous essayé d'optimiser l'ancien modèle commercial grâce à la gestion de la qualité, à des processus d'amélioration continue, à la stratégie et au marketing, et de l'adapter aux exigences de l'avenir. Cependant, si malgré des efforts accrus, il n'est plus possible de répondre aux exigences actuelles, il faut avoir le courage de remettre fondamentalement en question les convictions antérieures. Il faut penser différemment et redéfinir la manière dont les conseillers fiscaux gagnent leur vie. Nous avons donc modifié le modèle commercial de manière « radicale », c'est-à-dire en allant à la racine du problème, et nous mettons ce modèle en pratique depuis 2008 avec des cabinets prêts au changement – avec des résultats étonnants !
La plupart des petites et moyennes entreprises ont externalisé leur comptabilité et leur gestion financière à des conseillers fiscaux. Le système de séparation entre la comptabilité financière et les comptes annuels a conduit à une situation où, malgré l'amélioration des systèmes informatiques, la profession parvient de moins en moins à remplir ses obligations déclaratives sans prolongation des délais. En raison des dommages collatéraux subis par les cabinets d'expertise comptable et des lacunes dans la comptabilité financière et les comptes annuels, la valeur informative des services fournis diminue : les chiffres fiables ne sont tout simplement pas disponibles à temps pour permettre aux entrepreneurs de prendre des décisions correctes et fondées.
Les clients ont besoin, dès que possible, de chiffres comptables fiables afin de pouvoir gérer leur entreprise de manière raisonnable. Le traitement actuel ne le garantit pas. C'est pourquoi, dans nos programmes de développement de cabinets, la comptabilité financière est convertie en reporting de résultats. Cela signifie qu'un rapport de résultats peut être établi chaque mois sous la forme d'un bilan mensuel avec compte de résultat, bilan et rapport de gestion. Non seulement les amortissements, mais aussi les variations de stocks, les corrections de valeur, les régularisations, les provisions et les dettes sont enregistrés et comptabilisés à l'aide d'instruments spéciaux. Les comptes mensuels ayant déjà la qualité d'un compte annuel, le rapport de décembre est pratiquement identique au compte annuel.
Les rapports mensuels sont contrôlés selon le principe du triple contrôle et discutés avec les clients. Le rapport de décembre est donc pratiquement identique aux comptes annuels. Il ne tient pas seulement compte des aspects commerciaux et fiscaux, mais sert avant tout à la gestion économique. C'est pourquoi le rapport de gestion, indépendamment de la forme juridique, inclut également, par exemple, la situation des commandes et l'évolution prévisionnelle des activités. En outre, une analyse des besoins est effectuée chaque mois afin de pouvoir réagir le plus rapidement possible aux besoins du client.
Oui, cela libère même des ressources pour générer un chiffre d'affaires supplémentaire. Voici un exemple (plus d'exemples ci-dessous) : pour les conseillers fiscaux, le rapport mensuel de performance fonctionne comme un outil d'acquisition de clients entièrement automatisé, car les besoins du client sont enregistrés automatiquement et en permanence. Cela permet à lui seul de gagner un temps considérable. Le temps ainsi libéré peut être consacré à un suivi plus intensif des clients et au traitement de commandes supplémentaires. Il va sans dire que cela nécessite impérativement une augmentation des compétences de tous les collaborateurs et une amélioration de l'efficacité au sein de l'organisation.
La taille du cabinet n'a aucune importance. Parmi les cabinets qui ont déjà mis en œuvre avec succès ce nouveau modèle commercial, on trouve aussi bien des cabinets individuels (un professionnel avec 1 à 2 collaborateurs) que des cabinets de taille moyenne comptant plusieurs professionnels et 30 à 40 collaborateurs. La structure de la clientèle est déterminante : le reporting de performance déploie tout son effet (c'est-à-dire la plus grande valeur ajoutée pour le client, et donc aussi pour le cabinet) lorsque les entreprises ont externalisé leur comptabilité et leur gestion financière au cabinet, ce qui est généralement le cas des petites et moyennes entreprises. Les petits et moyens cabinets bénéficient tout particulièrement du réseau de compétences issu du « coaching d'entreprise coopératif », la méthode de coaching la plus innovante et la plus efficace à l'heure actuelle.
Nous avons tout d'abord besoin d'une nouvelle promesse de valeur : le conseiller fiscal doit évoluer du statut de déclarant et « éviteur fiscal » à celui de « conseiller en gestion ». Il élargit ainsi sa promesse de valeur à celle d'un expert en gestion d'entreprise et en comptabilité. En tant que « rapporteur de résultats et contrôleur », le conseiller fiscal et ses collaborateurs peuvent veiller à ce que le client ait à tout moment une vision réaliste de la situation. Cela aide à prendre de meilleures décisions entrepreneuriales. La qualité de la gestion dans l'entreprise du client s'en trouve ainsi nettement améliorée. Les banques en prennent bonne note. La condition préalable est toutefois que les informations correctes soient disponibles le plus tôt possible. Dans un deuxième temps, la nouvelle promesse de valeur peut encore être élargie à un coaching commercial global.
La promesse de valeur élargie nécessite bien sûr une restructuration, une extension et une optimisation de l'architecture de création de valeur actuelle du cabinet fiscal. L'organisation, en particulier les processus de gestion, c'est-à-dire les processus de soutien et de direction, doivent être adaptés et harmonisés avec la nouvelle conception des processus de création de valeur. Dans le cadre de processus de changement aussi importants, nous travaillons en étroite collaboration avec les employés afin d'accroître la compétence, la productivité et la compétitivité du cabinet. Il en résulte inévitablement une augmentation spectaculaire et durable du succès économique et, parallèlement, une amélioration de la qualité de vie de toutes les personnes concernées.
Cette attractivité accrue se traduit par une forte augmentation du taux de recommandation des clients et des banques. Dans les catégories de pensée de l'ancien système, cela semble presque incroyable. Au début, les employés ont également du mal à l'imaginer. Il faut beaucoup de cohérence et d'amour dans le coaching de mise en œuvre pour dissoudre les blocages mentaux et émotionnels afin de mettre en œuvre ces méthodes extrêmement efficaces. Les gains de productivité sont alors énormes. On ne peut pas dire autrement lorsque les cabinets parviennent, au bout d'un à deux ans maximum, à traiter tous les comptes de l'année précédente au cours du premier trimestre de l'année suivante (et non au cours de la deuxième année suivante). Les employés chargés jusqu'à présent des comptes annuels sont désormais occupés de manière plus régulière grâce à leur participation mensuelle aux rapports de résultats et sont également beaucoup plus efficaces, car les documents et pièces justificatives nécessaires sont disponibles rapidement et dans leur intégralité chaque mois, en collaboration avec le service comptable. Les interruptions, les doublons et autres sources d'erreurs habituels jusqu'à présent ont disparu. Tous les employés et les chefs confirment à l'unanimité une plus grande satisfaction au travail et dans la vie, ainsi qu'une meilleure qualité de vie.
En tant que coach d'affaires, le consultant ne s'occupe pas seulement de la gestion financière et de la mesure des résultats, mais aussi de la santé financière de l'entreprise cliente. Ce n'est que dans le domaine des loisirs et de l'amateurisme que l'on peut encore se passer d'entraîneurs et de coaches professionnels. Quiconque souhaite atteindre l'excellence en tant que professionnel recherche toujours le meilleur soutien possible. D'après mon expérience, cette qualification ne s'acquiert pas par le biais d'une formation théorique, mais uniquement par l'expérience pratique de processus de changement vécus personnellement afin d'améliorer les performances du cabinet.
Au début, cela n'est possible que dans le cadre d'une coopération avec une entreprise de formation professionnelle qui dispose de l'expérience nécessaire avec une clientèle de taille moyenne. C'est la seule façon d'offrir aux clients un programme visant à accroître leurs compétences, à améliorer leur efficacité, à renforcer leur attractivité et leur rentabilité et à garantir leur liquidité. Le processus est similaire à celui du programme de développement pour les cabinets d'avocats selon la méthode du coaching d'entreprise coopératif, qui combine des ateliers de formation et du coaching de mise en œuvre avec un groupe d'entreprises. L'équipe de compétences du cabinet prévue à cet effet assiste les formateurs dans les ateliers (chez nous, parfois à Majorque) et accompagne ses clients sur place. Sous la direction de l'équipe de formateurs, les compétences pratiques en matière de coaching continuent de se développer. Le cabinet devient ainsi de plus en plus précieux pour ses clients et profite lui-même du succès croissant de ces derniers. Tout entrepreneur rêve d'un conseiller qui non seulement l'aide à remplir ses obligations légales fastidieuses, mais qui le soutient aussi activement dans la poursuite de ses objectifs entrepreneuriaux. Grâce au reporting de performance, nous avons élargi le rôle du conseiller fiscal à celui de conseiller en gestion des bénéfices. Grâce au coaching d'entreprise, nous devenons pour ainsi dire des stratèges en augmentation des bénéfices. L'approche coopérative crée des réseaux qui peuvent devenir indispensables à la survie en temps de crise. Les périodes de crise sont toujours une grande opportunité de se réinventer et d'être à l'avant-garde lorsque les règles du jeu d'un secteur sont modifiées sous la pression des circonstances. C'est une grande chance d'être parmi les premiers à emprunter cette voie, qui correspond d'ailleurs parfaitement à la nouvelle ligne directrice de la Chambre fédérale des conseillers fiscaux.
La particularité du modèle de « coaching d'entreprise coopératif » réside dans la combinaison unique d'ateliers de formation et de coaching de mise en œuvre. Les participants issus de plusieurs entreprises ou cabinets d'avocats forment des communautés de performance et se soutiennent mutuellement dans leurs projets individuels. Cela permet d'obtenir plus facilement et avec plus de plaisir des résultats de mise en œuvre supérieurs, et crée d'énormes effets de synergie. Même les processus de changement les plus difficiles peuvent être maîtrisés par les cabinets d'avocats grâce à la méthode de coaching de groupe.
Le problème réside dans le fait que seuls quelques consultants et coachs disposent des connaissances méthodologiques et du savoir-faire interdisciplinaire nécessaires. Pour que les processus de coaching de groupe soient couronnés de succès, la direction du projet doit disposer de connaissances et d'expérience dans de nombreuses disciplines. Mon équipe et moi-même combinons de nombreuses années d'expérience dans le développement organisationnel et personnel, la gestion des connaissances, de la qualité, des projets et de soi-même, avec la maîtrise des processus de groupe dynamiques. Il est très important de savoir motiver les gens pour les processus de changement nécessaires et de les accompagner pendant la phase de mise en œuvre jusqu'à la réalisation des objectifs. En outre, un consultant doit avoir une excellente connaissance pratique des processus d'un cabinet de conseil fiscal et d'audit. Je m'intéresse également en permanence aux dernières découvertes en psychologie et dans les sciences de la complexité telles que la cybernétique et la théorie des systèmes. Nous considérons que la capacité à créer une culture de communication ouverte et de coopération est déterminante. C'est la seule façon d'obtenir les multiples effets de synergie et la volonté d'échanger entre les cabinets. La condition préalable à des situations gagnant-gagnant est donc le courage de communiquer ouvertement ses propres souhaits et objectifs et la volonté de consacrer son énergie à aider les autres à atteindre leurs objectifs.
Vous devriez choisir vos conseillers et coachs à l'aide d'un test simple. La compétence professionnelle est une condition préalable évidente et l'exigence minimale pour tout conseiller. Le critère décisif est toutefois la mesure dans laquelle il peut vous aider à exploiter de manière optimale vos propres ressources et vos propres capacités. Cela va bien au-delà de la compétence professionnelle, il s'agit notamment de la capacité à toujours vous confronter à la réalité tout en vous motivant, en vous dynamisant et en vous donnant un sentiment positif. Travailler avec quelqu'un doit être un plaisir, dans le sport comme dans le monde des affaires. Il faut de nombreuses années d'expérience pour pouvoir accompagner des processus de développement, gérer correctement les résistances éventuelles au changement et se mettre à votre place. La compétence professionnelle et l'enthousiasme pour la cause découlent précisément de la somme des expériences pratiques acquises à travers de nombreuses questions différentes, des situations problématiques résolues et des processus vécus. En cas de doute, vous devriez toujours donner la préférence au conseiller qui dispose de l'expérience la plus longue et la meilleure. La qualité et les bons conseils ont toujours un coût élevé, mais ils en valent toujours la peine. Avez-vous déjà remarqué que le titre professionnel de « conseiller fiscal » contient les deux termes « cher » et « conseil » ? Les conseillers fiscaux, comme tous les bons hommes d'affaires, devraient également être formés par des professionnels et non par des amateurs.
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